こんにちは。元転職サイトの営業マン、kumaです。
「精神論や根性論の営業から抜き出したい」
「量をこなすだけの営業に限界を感じている。もっと体系的に営業を学びたい」
そんな方へ、
戦略的に、ロジック固めて営業をするための方法論を、
おすすめの本とともに紹介します。
元野村證券、伝説の営業マンが書いた本です。この本を書いた冨田和成さんは営業のスキルを体系的に説いていて、「営業を科学している」人だなと思います。
徹底したロジックで、営業が身につけるべきノウハウをこの本で解説しています。
営業指南本はたくさんありますが、間違いなく全ての営業パーソンが読むべき一冊です。
━ 足で稼ぐ、量をこなすだけの営業に限界を感じている。もっと営業を体系的に学びたい ━
そんな人には間違いなくおすすめです。
この記事では、そんな野村證券伝説の営業マンと言われる冨田和成氏が著作「営業」で語っている、営業パーソンが身につけるべきスキルやノウハウについて紹介します。
冨田和成氏が「営業」で伝えていること
大きく3つのことを本書で伝えています。
- 営業がアップデートすべき能力・スキル
- マーケティングプロセスにおける営業ノウハウ
- セールスプロセスにおける営業ノウハウ
営業のプロセスをマーケティングとセールスの2つで切り分けていて、2.と3.では、それぞれのプロセスにおけるノウハウを解説しています。
1つずつ見ていきましょう。
営業がアップデートすべき能力
仮説思考力
冨田氏が営業の基本体系としていたのは、「仮説思考」に基づいた営業スタイルです。
仮説思考とはすごく簡単に言うと、「こうすればこうなるだろう」というあたりをつける思考法です。
冨田さんの言葉を借りると、
課題に直面したときにその解決策が見えていない状態でも問題全体を俯瞰して「ボトルネックはここだろう」という推論を立て、それを実証するために行動を起こすマインドセットのことです。
例えばお客さん先に訪問したときに、
「何かお困りのことはありませんか？」と聞くのではなく、
「こんなことでお困りではありませんか？」
と、課題を想定したうえでの質問をする。
それがもし当たっていれば、
「うちのことよく分かってるね」「なんか他の営業とはちがう」
と思わせることができますし、外れても、
「よく調べてくれたね」「でもそうじゃなくてここがうちの課題なんだよ」
と、相手のことや本当の課題を話してくれる確率が格段に上がるのです。
転職サイトの営業時代に、新規の営業で初訪問で考えてきた仮説をぶつけたら、
上述のように行ってくれることがすごく多く、会話も広がったのでやらない手は無いと私自身も確信しています。
ぜひ、お客さんに仮説をぶつけてみてください。
今までとは違う反応が得られること間違いないです。
因数分解力
思考を整理したり、課題の見落としを防ぐときに必須のスキルで、
これができると仮説の精度が上がります。
「営業」を因数分解して一つ一つのプロセスに分解。
プロセスごとに仮説立てや課題解決の策を練るスキルです。
例えば、営業のプロセスを分解して、
「リスト選定・テレアポ・訪問・商談・納品・フォロー」
といったように全体の要素を切り出し、それぞれで課題になっていることを
抽出し、対策を練るといったようなことです。
本書ではこのノウハウを詳細に書いています。
確率論的思考法
1件の契約獲得に必要な商談数、訪問数、テレアポ数などを割り出し、それをもとに行動計画を立てるスキルです。
自分の実績をもとに、必要な行動量を計算し、これくらいやればこのくらいの契約が取れるだろうという見立てを立てる方法を紹介しています。
PDCAを回し続ける力
よく言われていることですが、 PDCAを常に回すということです。
KPIやKGIの考え方を用いて、分かりやすく体系的に解説しています。
マーケティングプロセスにおける営業ノウハウ
マーケティングプロセスでは、ターゲットとする顧客にいきなり売り込むのではなく、まずは、いかに見込み顧客を増やすかについて言及しています。
マーケティングの場面での4つのプロセスにおけるノウハウについて紹介。
- 「リストの選定・顧客の絞り込み」(ターゲットの決定法)
- ターゲットの「情報収集」、「ニーズの仮説構築」(アプローチ前にすべきこと)
- アプローチ法
- 見込み顧客の管理法
SNSを活用したニーズの仮説立てや、相手との共通点を探り出すためのフレーズなど実践で使えるものが多く、スタンスだけでなくテクニックを幅広く学べました。
セールスプロセスにおける営業ノウハウ
セールスプロセスでは、見込み顧客に対して、いざ契約を取りに行こうという段階においてのノウハウについて言及しています。
セールスの場面での3つのプロセスにおけるノウハウについて紹介。
- 「ヒアリング・ニーズ喚起」(ヒアリングの際のポイント
- 「プレゼン・クロージング」(商談時のポイント)
- 「紹介をもらう」
「戦略的雑談で自然と本題に入る」ことで、自分の提案を聞いてくれる状態にすること。
提案内容の必然性や効用、実現可能性を納得できる形で提示し、決断をさせてあげるように促すところまで解説しています。
冨田和成氏の「営業」を実践した私が得られたもの
- 営業のプロセスごとに戦略が立てられるようになった
- お客さんとの関係性が縮めやすくなった
- 1番大事な営業成績も伸びた
以上の3つがこの本で得られたなあと振り返ってみて感じます。
そのくらい、私の営業に影響を与えてくれた本です。
私自身、前職で転職サイトの営業をしていたとき、とにかく量だけは同期の中で1番こなしていたのですが、1番成果が出せないというひどい時代がありました。
この本と出会って、体系的に営業を学んだことで量だけでなく質もあげることができ、徐々に売れるように。
もちろん「これは実践するの難しいな」というものもあるので、やりやすいものから取り組んでみると良いと思います。
何か1つやってみるだけでも気づきが得られるのではないでしょうか。
まとめ
長々と紹介しましたが、気になった方はぜひ読んでみてください。
1,580円、自分への投資と思えば安いものです。
電子書籍で読みたい方はこちらの「honto」というサイトが値引きとかして売っているので見てみてください。
あとは、実践あるのみ。
「営業を科学」して、戦略的な営業パーソンになりましょう。
それではまた！