「1日100件電話しても、1件アポが取れればいいほう・・」
「アポが取れても、なかなか受注につながらない・・」
これ、よくありますよね。
テレアポしていると必ずこの問題にはぶち当たると思います。
⇒本記事ではこれを、
「1日2件以上、コンスタントにアポが取れるようになった！」
「訪問の場で、濃い商談ができるアポが取れるようになった！」
にするための「テレアポのコツ」についてお話したいと思います。
この記事を書いている僕は、元転職サイトの営業マン。
ゴリゴリに法人企業（経営者や人事が商談相手）への営業をしてきて、新規受注社数を社内で年間トップになったことも。
結論、自分に会うメリットを感じさせることがコツです。
もっといえば、「この営業、分かってるな」と思ってもらうことです。
本記事では、それをもっと具体的にお話していきたいと思います。
「テレアポの取得率を上げたい！」
「アポからの受注率を高めたい！」
そんな方の参考になれば幸いです。
3分ほどで読めますので、少しだけお付き合いくださいませ。
法人営業のテレアポで大事なこと
「自分に会うメリット」
法人営業のテレアポでは、これをいかに相手に感じさせることができるかが重要です。
営業する相手は、たいてい忙しい人ばかり。
仕事を多数抱えていて、時間を無駄にできないという意識の人がほとんど。
そのため「まずは挨拶だけでも・・」とか、「名刺交換させてください！」みたいな提案をされても食いつきにくいです。
もしアポをもらえても、そこから商談に繋がりにくいんですよね。
なぜなら会うメリットがないから。
一方で・・
有益な情報を持っていそうな営業から連絡があれば、一度会って聞いてみようとなりやすいです。
その人から話を聞けば、メリットがあるからですね。
このようにテレアポでは、相手に自分と会うメリットを感じさせることが、次につながる大きな一歩。これを意識して話すだけでテレアポの質が上がります。
じゃあどうやって自分と会うメリットを感じさせるか？
⇒「この営業、分かってるな」と思わせるトーク展開をしていきます。
以下で詳しく解説していきます。
法人営業、テレアポのコツ 【3段階で攻める】
転職サイトの営業時代、新規受注社数で年間1位になれたときに僕がやっていたテレアポの戦術を紹介していきます。
もう一度言いますが、ポイントは「この営業、分かってるな」と思わせることです。
以下の3つの段階を踏んで、自分と会うメリットを感じさせ、アポに繋げていきます。
第1段階：仮説をぶつける (こんなお悩みありませんか？)
例えばあなたが「クラウド会計システム」の営業だとします。
その商品は、データ入力の手間を従来の会計システムの1/5まで減らすことができます。
商談相手は会計や経理部門の部長や課長クラス。
テレアポをする前に考えるべきことは、彼らが使っている会計システムに対する「不満」や「課題」が何かを仮設立てることです。
例えば、
「今使っている会計サービスは入力が大変。手間を減らしたい・・」
こういった課題を抱えているのではないか？と仮設を立て、
「入力の手間が多くてお困りではないですか？」
と、担当者にぶつけてみるのです。
「そんなことないよ」って一蹴されることが多いですが、
ドンピシャな課題を感じていたら、担当者の「たしかにそうですね」という言葉を引き出せる可能性が高まります。
これによって「この営業はうちの課題を分かってるな」と感じくれ、こちらの話に耳を傾けてもらいやすくなります。
こうなれば第1段階クリア。
こちらの話に興味を持ち始めます。
第2段階で、ちょっと前のめりにこちらのアピールをします。
第2段階：課題を解決した実績を具体的に紹介(事例を提示)
「たしかに、入力がすごい手間でそこに人的コストがかかっている。ちょうど課題に感じていたところだ」
こんな話が出てくればチャンス。
「同じような課題を抱えていた会社さんで、弊社の会計システムを導入したら、入力にかかる時間が1/5に短縮できた事例がありまして。」
こんな感じで課題を解決した実際の事例を、数字を使って詳しく話します。
そうすると、サービスを導入した後のポジティブな未来をイメージさせることができます。
これがつまり、メリットです。
その営業から話を聞く理由になるわけです。
お客さんは、「商品」が欲しいのではなく、それを買うことで得られる明るい未来が欲しいんです。
ここまでいけば、アポイント獲得は目の前です。
第3段階：御社の課題を解決するための提案の機会をください！(クロージング)
「こんな実績があるので、″導入するかしないかは別として″一度お話を聞かせていただき、ご提案の機会をいただけないでしょうか？」
僕がよく使っていた、クロージングトークです。
″導入するかしないかは別として″
これ、すごい効きます。
これを言うことで、
「違うなーと思ったら断ればいいや」
といった感じで相手の心理的ハードルを下げることができます。
まずは会わないと話になりませんから、勇気を持って言ってみましょう。
最後のひと押しにおすすめです。
こんな形で提案の時間をください！という打診をしてみましょう。
これで興味を持ってくれていたら、たいていはアポイントをくれました。
また、「提案をさせてほしい」と言ってアポイントを取るので、訪問したらほぼほぼ中身の濃い商談ができましたね。
これで僕はガンガンアポイントを取っていきました。
明日から、ぜひ実践してみてください。
とはいえ架電数は絶対必要です【テレアポは、量×質】
ここまでテレアポの下の部分に言及していきましたが、とはいえテレアポの数は重要です。
いくら良いトークができても、電話する数が少なければ取れるアポイントも限られます。
テレアポは、量×質です。
少ない数で取れちゃう人もいますが、そうでなければ両方重視しましょう。
少なくとも僕はそうやって成果を上げられるようになりました。
まとめ
・「この営業、分かってるな」と思われることを目指す
・それにより、会うメリットを感じさせる
・自信をもって提案の機会を打診する
・とはいえテレアポの数も大事に
こんな内容でした。
テレアポって辛いことも多いけど、その先の成果をイメージしてコツコツ続けていけば、上達できると僕は確信しています。
参考になっていれば、嬉しく思います。
それではまた。